做農(nóng)資生意就得觀六路、聽八方
發(fā)布時(shí)間：2009-08-05
河北保定安國縣子樓村有個(gè)農(nóng)民叫吳淑賢，今年四十幾歲，但她好幾年都不種地了。她是方圓附近有名的農(nóng)資經(jīng)銷商，靠著一袋袋的種子、農(nóng)藥和化肥，她蓋起了樓房、買了轎車，日子過得挺美的。
自行車變成馬自達(dá)
在她家寬敞的客廳，我們坐在大沙發(fā)上開始聊她的發(fā)家史。吳淑賢經(jīng)營種子、農(nóng)藥得從十幾年前說起。那會兒她還是地道的農(nóng)民，面朝黃土背朝天伺弄那幾畝地。當(dāng)時(shí)是復(fù)合肥紅火的時(shí)候，她投身其中，用自行車馱回幾袋化肥賣，開始也賺了些錢。不久，復(fù)合肥的假冒偽劣問題冒了出來，眼看著這生意要黃，怎么辦？她就換品種，年年換，可還是年年遇到問題，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的用了她賣的肥料，小麥長勢不好，她也沒面子，于是開始瞄準(zhǔn)市場找大伙信得過的產(chǎn)品。
2001 年，她發(fā)現(xiàn)農(nóng)民對剛進(jìn)入安國市場的威遠(yuǎn)系列產(chǎn)品評價(jià)不錯(cuò)，吳淑賢就抱著先試試的態(tài)度賣起了威遠(yuǎn)產(chǎn)品。一年下來，用戶反映藥效挺好，質(zhì)量過關(guān)，增收明顯。從 2002年開始，她下定決心，專賣威遠(yuǎn)品牌。漸漸地她發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民也長了心眼，不像過去只看價(jià)格，便宜就好。在農(nóng)技專家和經(jīng)銷商的引導(dǎo)下，農(nóng)民也開始講究投入產(chǎn)出比了。實(shí)踐證明的好農(nóng)藥會在農(nóng)民心底里扎根，這也給經(jīng)銷農(nóng)資提供了方向。于是，善于在市場上看眼向的吳淑賢開始專門經(jīng)營威遠(yuǎn)的產(chǎn)品。她說：是威遠(yuǎn)生化讓她找到了真正的“金礦”，生意越做越紅火。不幾年，吳淑賢的家起了變化，后院蓋起了一座農(nóng)資倉庫，住房翻新加大了，屋里的家具變時(shí)髦了。2005 年，她家還買了輛黑色的馬自達(dá)汽車，這在安國鄉(xiāng)村里顯得格外扎眼。吳淑賢說，威遠(yuǎn)產(chǎn)品比小廠家的農(nóng)藥價(jià)格高些，但是產(chǎn)品藥效好，即使少賺點(diǎn)兒，但是銷量大、市場穩(wěn)，農(nóng)民用了這個(gè)產(chǎn)品明年還來找，這生意不愁做不大。
眼觀六路耳聽八方
作為一個(gè)最基層的農(nóng)藥經(jīng)銷商，找到了好品牌并不等于高枕無憂了，因?yàn)槟茏龅竭@一步的經(jīng)銷商太多了。吳淑賢的過人之處在于，她非常善于收集各方面的信息，總是能比別人早聽一些、多聽一些。安國市農(nóng)資公司副總經(jīng)理張勝才算是吳淑賢的老朋友了，他說，吳淑賢有事沒事就愛跟我們坐在一起聊天，為什么？她總想聽到點(diǎn)兒生意上別人聽不到的東西。她還真有些眼觀六路、耳聽八方的意思。
信息不靈肯定吃虧，吳淑賢說。提起這十幾年來，她也有過走麥城的經(jīng)歷。1998年，因?yàn)閷δ蛩厥袌鲎兓私獠粔?，她賣的每噸尿素賠了200多塊?，F(xiàn)在吳淑賢不僅對農(nóng)資產(chǎn)品，對本地市場都追蹤了解，對全省市場乃至全國的大市場都很關(guān)注，她更關(guān)心國家的“三農(nóng)”政策。她說，就安國地區(qū)看，用肥、用藥比例過去是春季作物占60%，秋季作物占40%，現(xiàn)在倒過來了，秋季成了用藥的大頭。她進(jìn)貨、銷售都要隨這個(gè)變化來調(diào)整。為什么有這種變化？這是從2006年開始的。國家取消了農(nóng)業(yè)稅，農(nóng)民家里普遍有少則一年多則三年的存糧，所以不用必須種小麥了。農(nóng)民種什么全看市場，當(dāng)然經(jīng)濟(jì)作物就吃香。所以她從量和品種上都為今年9月的市場做好了準(zhǔn)備。她說，做商人第一能耐就是要腿勤才能把信息摸來。
今春，復(fù)合肥市場啟動(dòng)較晚，且不少地區(qū)出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象。日前，在位于安國西南壘頭村采訪時(shí)，不少基層農(nóng)資經(jīng)銷商均反映，春耕期間，當(dāng)?shù)貜?fù)合肥用量減少較為明顯，主要是因?yàn)榻衲甏蟛糠洲r(nóng)民放棄種植春棉花和春花生，這兩種作物種植面積的銳減直接影響到復(fù)合肥和農(nóng)藥的使用量。今年當(dāng)?shù)叵挠衩追N植面積將進(jìn)一步擴(kuò)大，記者在她的門店看到各品種的玉米、花生種子被擺放在店堂最顯眼的位置，除了玉米種子之外，銷售量次之的是大豆種子。當(dāng)?shù)剞r(nóng)民更愿意選擇好種植、易管理，并且投入相對較低的大田作物。以今春為例，大部分農(nóng)民都選擇種植小麥。過去春季花生種植一畝地需要100公斤復(fù)合肥、50公斤碳酸氫銨、25公斤磷酸二銨，打三遍農(nóng)藥，而現(xiàn)在種植小麥不少農(nóng)民僅僅選擇施用尿素和碳酸氫銨，農(nóng)藥用量也少。因此，從春節(jié)至今，基層零售商的農(nóng)藥銷售量一直沒有很大的增長，復(fù)合肥銷售量與去年同期相比減少了近一半。雖然當(dāng)?shù)叵掳肽赀€將陸續(xù)播種一季玉米和一季小麥，但是對于能否扭轉(zhuǎn)今年復(fù)合肥、農(nóng)藥銷售形勢，經(jīng)銷商并不樂觀。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商表示，下兩季大田作物用肥量有限，如果蟲情很輕、追肥次數(shù)也少，播種季節(jié)性又強(qiáng)，在短期內(nèi)迅速提高復(fù)合肥、農(nóng)藥銷量恐怕是比較困難的。
老板就是老要拍板
2007年的化肥、農(nóng)藥市場有些反常。以往經(jīng)銷商進(jìn)多少貨都要看尿素的“臉色”，尿素價(jià)格的上漲與下跌成為化肥市場的風(fēng)向標(biāo)。當(dāng)?shù)夭簧俎r(nóng)民認(rèn)為，一旦尿素價(jià)格不穩(wěn)定，就意味著整個(gè)化肥市場都會出現(xiàn)價(jià)格波動(dòng)。當(dāng)?shù)亓硪晃淮寮夀r(nóng)資門店的經(jīng)銷商告訴記者，她去年在尿素最高價(jià)的時(shí)候進(jìn)了幾噸，平均每噸價(jià)格在2600元，而2008年尿素價(jià)格大幅下跌，春節(jié)期間尿素到庫價(jià)在1700元左右，春耕期間上漲到2000元左右，而近期又滑落至1780元，價(jià)格的大起大落導(dǎo)致農(nóng)民和經(jīng)銷商對上半年化肥市場均信心不足，經(jīng)銷商不進(jìn)貨、農(nóng)民不購肥已成為普遍現(xiàn)象。以這位經(jīng)銷商的門店為例，往年同期化肥可以銷上百十噸，但今年春耕期間復(fù)合肥、尿素、二銨、碳酸氫銨加在一起也就十多噸。
農(nóng)民棄經(jīng)濟(jì)作物而改種大田作物，種植經(jīng)濟(jì)作物不經(jīng)濟(jì)是一個(gè)主要的原因。而經(jīng)濟(jì)作物種植面積的減少直接影響了化肥、農(nóng)藥的銷量，廠家減產(chǎn)、經(jīng)銷商不敢?guī)齑?、農(nóng)民不到萬不得已不用肥和藥。上述現(xiàn)象，使當(dāng)?shù)亟衲甏焊省⑥r(nóng)藥市場顯得有些蕭條。而對于后市，當(dāng)?shù)鼗鶎咏?jīng)銷商表示，只有適當(dāng)提高農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格，才能真正提高農(nóng)民的種植積極性，從而使化肥、農(nóng)藥市場穩(wěn)定繁榮。根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，尿素價(jià)格是化肥價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)，尿素漲其他品種也會漲，反之，就會一起跌。但今年有些讓人摸不著頭腦——尿素一路下跌，而磷肥卻呈漲勢。不少經(jīng)銷商開始觀望：市場都是買漲不買落，可現(xiàn)在是一漲一落，怎么回事？
吳淑賢又開始跑消息，功夫不負(fù)有心人，很快她就摸清了情況。進(jìn)口硫磺普遍漲價(jià)，估算會給二銨成本帶來400~500元/噸的漲幅；由于出口稅率不同，國內(nèi)大量二銨生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)一銨，二銨供應(yīng)量不足。從港口傳來的消息是進(jìn)口二銨的港口價(jià)格也一路上揚(yáng)。今年二銨漲價(jià)已成定勢，價(jià)位高，風(fēng)險(xiǎn)也高，怎么辦？綜合各方面打聽的消息，吳淑賢相信短時(shí)間內(nèi)二銨供應(yīng)不會逆轉(zhuǎn)。于是，先后購進(jìn)近千噸二銨，還進(jìn)了十幾車皮復(fù)合肥。結(jié)果銷得不錯(cuò)，都差不多賣完了。往年同期二銨價(jià)位在2500多元，今年到站價(jià)已漲至3500元。知情人說感嘆，看人家這個(gè)板拍得，多準(zhǔn)！
(來源：農(nóng)資導(dǎo)報(bào))
